L’analisi della concorrenza è fondamentale per sviluppare strategie competitive vincenti. Questa guida completa ti mostra come identificare i competitor diretti e indiretti, raccogliere dati strategici e utilizzare il strategy canvas per creare una value proposition differenziante nel tuo mercato di riferimento.
Conoscere i propri competitor è importante per anticipare nuovi trend di mercato e sviluppare nuovi prodotti che rispondano a bisogni dei clienti non ancora soddisfatti. L’analisi della concorrenza è uno dei processi più importanti e complessi per ogni azienda, ancora più delicato quando si vuole lanciare un nuovo prodotto sul mercato o si vuole costruire una startup.
Sapere cosa i propri concorrenti offrono, come lo offrono, chi sono i loro clienti, le loro strategie di marketing digitale, i mercati in cui operano – rappresenta uno dei fattori critici da considerare, non solo per creare il business plan, ma per costruire una proposta di valore differenziante e competitiva.
Inoltre, gli investitori sono molto interessati a capire le potenzialità del mercato in cui la startup andrà ad operare, i competitor che già vi operano o possono arrivare. Meglio farsi trovare preparati con un’analisi competitiva solida.
Cos’è l’analisi della concorrenza: definizione e importanza strategica
L’analisi della concorrenza è il processo di valutazione delle aziende, dei prodotti e delle strategie di marketing dei propri competitor. È un processo data-driven, come ogni analisi strategica che si rispetti. Non è basata su intuizioni, chiacchiere o voci di corridoio, ma si fonda su dati accuratamente raccolti e analizzati attraverso metodologie di competitive intelligence.
L’analisi della concorrenza aiuta gli imprenditori ad individuare potenziali vantaggi ed ostacoli in una nicchia di mercato per un determinato prodotto o servizio ed aiuta a monitorare come i concorrenti diretti ed indiretti utilizzano gli strumenti di marketing digitale, quali ad esempio il pricing strategico e la distribuzione.
I 4 pilastri dell’analisi competitiva efficace:
- Scegliere i competitor da analizzare
- Identificare quali aspetti del loro business analizzare
- Sapere dove cercare i dati di mercato
- Capire come utilizzare le informazioni raccolte per migliorare il proprio business
Questo tipo di analisi è funzionale all’attività tipica degli imprenditori, dei founder di startup, dei product manager e degli esperti di marketing digitale.
Non è rilevante che tipo di prodotto si sta vendendo né quanto matura sia l’attività. In realtà, è un tipo di analisi che va bene per startup early-stage e per aziende/prodotti più consolidati e maturi. Può essere utile, quindi, sia per un prodotto tradizionale (per il quale, ad esempio, si stanno cercando nuove funzionalità o sviluppi) sia per un MVP che anche solo per un’idea di prodotto.
Perché l’analisi della concorrenza è strategica per il business
Eseguita correttamente, l’analisi della concorrenza fornirà molti dati quantitativi e qualitativi a supporto delle decisioni aziendali strategiche. Può risultare utile per questi scopi:
- Value proposition development: serve a sviluppare (o convalidare) la tua proposta di valore unica
- Product differentiation: pone il focus e la priorità sullo sviluppo di funzionalità differenti dalla concorrenza, apprezzate dai clienti
- Competitive advantage: migliora il prodotto capitalizzando le debolezze dei competitor di cui i clienti si lamentano
- Performance benchmarking: si ottiene un benchmark per misurare la propria crescita nel mercato
- Market gap analysis: si scoprono segmenti di mercato non completamente serviti dai concorrenti
- Blue ocean strategy: si può creare una nuova categoria di prodotti identificando i gap tra l’offerta dei concorrenti e i bisogni dei clienti
Competitor diretti vs indiretti: come classificarli correttamente
I competitor che vengono scelti per questa analisi sono importanti perché determinano le valutazioni e le decisioni che verranno prese a valle dell’analisi competitiva stessa. È importante includere diversi tipi di concorrenti (grandi e piccoli, diretti e indiretti) nell’analisi affinché i risultati siano completi.
Competitor diretti
I concorrenti diretti sono quelle aziende che risolvono lo stesso problema per lo stesso target di clienti con un prodotto/servizio simile. Competono direttamente per la stessa market share e customer base.
Competitor indiretti
I concorrenti indiretti sono quelle aziende che risolvono lo stesso problema per lo stesso target, ma in un modo diverso. Si parla in questo caso di prodotti sostitutivi che possono rappresentare alternative valide per i tuoi potenziali clienti.
È meglio includere sia competitor diretti che indiretti nell’analisi per renderla più completa e identificare tutti i possibili threat competitivi.
Ricerca competitor con SEO analysis
Ai fini dell’analisi della concorrenza, può essere utile anche consultare Google e/o un altro motore di ricerca, anche nel caso in cui si conoscano diversi competitor. Si può fare, ad esempio, una ricerca per categoria di prodotti: si esaminano i primi 50 risultati – insieme agli annunci che vengono visualizzati in risposta alla query – e molto probabilmente si scopriranno aziende che inizialmente non si erano considerate o che non si conoscevano.
Framework operativo per l’analisi competitiva
Questa analisi si può svolgere operativamente su un foglio excel, inserendo nelle colonne i nomi dei concorrenti e nelle righe alcuni dati strategici (ma possono variare in base al tipo di analisi che si vuole fare):
1. Informazioni societarie e metriche finanziarie
1.1. Company overview
- Descrizione della società (loro sito, pagina LinkedIn, Crunchbase)
- Storia aziendale e milestone principali
- Leadership team e background dei founder
1.2. Financial data
- Finanziamenti ricevuti e round di investimento
- Valutazione aziendale e investor principali
1.3. Business metrics
- Ricavi, utili/perdite, numero clienti
- KPI di crescita e market share
- Employee count e hiring trends
Tip: Si possono impostare Google Alerts per ricercare interviste, presentazioni o comunicati stampa sui competitor e monitorare i loro aggiornamenti.
2. Product analysis e pricing strategy
2.1. Product features
- Caratteristiche del prodotto (es. versioni freemium, funzionalità gratuite, tecnologia utilizzata)
- User experience e interfaccia utente
- Integrations e ecosystem partnerships
2.2. Pricing models
- Prezzi e piani tariffari (es. sconti per determinate categorie di clienti, opzioni enterprise)
- Payment options e billing cycles
- Free trial periods e onboarding process
2.3. Competitive advantages
- Unique selling points identificati
- La SWOT analysis può essere utile per identificare i punti di forza del prodotto dei competitor
- Barriere all’entrata create
2.4. Technology stack
- Stack tecnologico utilizzato
- Analisi attraverso i job posting dei competitor: quali competenze tech stanno cercando
- Innovation roadmap e R&D investments
3. Brand awareness e social listening
Esistono tool di “social listening” come Awario, Mention o Brandwatch per monitorare:
3.1. Brand sentiment analysis
- Percezione del brand online
- Customer satisfaction scores
- Crisis management capabilities
3.2. Content themes
- Argomenti chiave comunicati
- Brand voice e messaging strategy
- Thought leadership positioning
3.3. Geographic presence
- Mercati geografici coperti
- Localizzazione e adaptation strategies
- International expansion plans
3.4. Social media performance
- Engagement rates per platform
- Follower growth e community building
- Influencer partnerships
4. Marketing digitale e customer acquisition
4.1. SEO strategy
- Analisi del sito web e technical SEO
- Keywords ranking per cui competono
- Backlink profile e domain authority
4.2. Social media marketing
- Canali utilizzati e frequenza di pubblicazione
- Content strategy e visual identity
- Paid social advertising approach
4.3. Email marketing
- Newsletter frequency e content types
- Automation sequences e nurturing campaigns
- Email design e conversion optimization
4.4. Partnership marketing
- Influencer e altri partner strategici
- Affiliate programs e channel partnerships
- Co-marketing initiatives
4.5. Content marketing strategy
- Argomenti del blog e content calendar
- Tipo di contenuti (video, podcast, webinar)
- SEO content performance
4.6. Customer feedback analysis
- Reviews dei clienti (lamentele, feedback, commenti su Amazon, G2, Capterra)
- Support tickets analysis
- Feature requests patterns
Strategy canvas: mappare i competitor per trovare opportunità
A questo punto dell’analisi della concorrenza, si posseggono abbastanza informazioni per passare allo step successivo, vale a dire mappare i concorrenti in un strategy canvas, come viene spiegato nel libro Blue Ocean Strategy.
Uno strategy canvas è un grafico che suddivide i competitor in base a vari aspetti del loro business che si sono analizzati attraverso l’analisi competitiva.
Il modo più semplice per tracciare questo è un grafico lineare, con un punteggio per ogni elemento analizzato. Ecco un esempio nel mercato Telco:
Come creare il tuo strategy canvas:
- Identifica i fattori competitivi chiave del tuo settore
- Assegna un punteggio da 1 a 5 per ogni competitor su ogni fattore
- Traccia le curve per visualizzare i pattern competitivi
- Identifica i gap e le opportunità di differenziazione
Probabilmente dal grafico si noterà che la maggior parte dei concorrenti segue uno o due schemi distinti: queste saranno le principali categorie con cui si sta competendo. A questo punto, si traccia il proprio prodotto/servizio sul grafico per vedere come si rapporta alla concorrenza (es. di Skype sul grafico che si sposta su funzionalità chat e video, non coperte in modo soddisfacente o completamente assenti nei competitor).
Trasformare l’analisi in azioni strategiche
Questa analisi della concorrenza, così come il grafico o strategy canvas, serviranno per fare alcune valutazioni strategiche importanti:
Domande chiave per la strategic decision making:
- Elimination: quali funzionalità si possono eliminare perché superflue, costose o raramente menzionate dai clienti?
- Reduction: quali funzionalità devono assolutamente essere presenti ma possono essere ridimensionate per ottimizzare costi?
- Raise: cosa desiderano maggiormente i clienti e come si potrebbero alzare alcuni standard di servizio rispetto alla concorrenza?
- Create: ci sono funzionalità desiderate dai clienti che al momento i competitor non offrono? (Blue Ocean opportunities)
Checklist per l’implementazione dell’analisi competitiva:
- Competitor identification: Hai mappato almeno 5-10 competitor diretti e indiretti?
- Data collection: Stai usando fonti multiple e affidabili per raccogliere informazioni?
- Regular monitoring: Hai impostato un sistema di monitoraggio continuo dei competitor?
- Strategy canvas: Hai visualizzato chiaramente le differenze competitive?
- Action plan: Hai tradotto insights in azioni concrete per il tuo business?
- Team alignment: Il tuo team conosce i risultati dell’analisi competitiva?
Conclusione
L’analisi della concorrenza non è un’attività one-time, ma un processo continuo che deve essere integrato nella tua strategia di business. Utilizzando un approccio data-driven e il framework dello strategy canvas, puoi identificare opportunità uniche per differenziare il tuo prodotto e creare un vantaggio competitivo sostenibile.
Ricorda che l’obiettivo finale non è copiare i competitor, ma trovare il tuo spazio unico nel mercato attraverso una value proposition che nessun altro può replicare facilmente.
Quale aspetto dell’analisi della concorrenza trovi più sfidante per il tuo business? Inizia con il framework proposto e adattalo alle specifiche esigenze del tuo settore.
L’analisi dei competitors è uno strumento strategico fondamentale perché serve a capire dove il tuo business si posiziona nel mercato di riferimento e serve a trovare nuove opportunità di sviluppo del proprio prodotto. Ciò che è importante è rimanere sempre concentrati sui propri clienti e sui gap tra domanda e offerta. L’analisi della concorrenza serve proprio a scoprire nuovi modi per servire meglio i propri clienti.
